《面向政府、集团客户的项目营销及投标竞争策划》

【课程大纲】

项目营销，面向的都是政府部门、大型集团客户、企业培训机构，从建立关系，到深入细致地挖掘需求，将技术指标嵌入项目，与当地系统集成商或工程商打配合，巩固阶段性成果，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，每一步都有学问。

本课程为您解决以下问题：

◆ 在项目采购中，政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。

◆ 快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的目标人。

◆ 有效跟踪客户内部的关键角色，与政府、集团客户建立稳固的关系网。

◆ 在项目推进过程中，把握礼尚往来的尺度，事半功倍。

◆ 挖掘潜在需求，引导项目需求，判断政府、集团的采购进程。

◆ 主动促进政府、集团客户购买，运营组合营销策略，提升销售成功率。

[课程收益]

◆ 掌握项目的销售流程和专业技能，提高销售的效率和成功率；

◆ 掌握31套实战技能：话术、动作和方法；

◆ 分享20个经典案例；

◆系统学习项目营销策略，为提升销售业绩打下坚实的基础。

[案例见证]

◆ 案例1：北京联通公司

    为集团客户部3000万政府订单的攻克提供关键策略

◆ 案例2：江铃汽车改装厂

    连续三年的培训和辅导，使新人快速成长，资深销售突破业绩瓶颈

◆ 案例3：：武汉理工集团

“精益营销训练”系列培训，辅导并促成27个大中型项目

 

[课程大纲]

第一讲  项目营销流程分析                                                            

◆案例分析

1、项目采购因素分析

人：机构和岗位的职权

事：项目的性质与报批流程

财：预算分类和使用

时：项目周期的三个阶段

2、项目采购分析

2.1项目的发起

2.2项目采购的流程图

2.3项目采购的关键节点

3、项目销售的共振

3.1 什么叫共振型销售

3.2 销售和项目采购流程的对接

3.3客户关系共振

3.4销售介入的最佳时机

4、项目营销流程

4.1项目营销之天龙八步

4.2项目营销流程的关键节点

4.3项目营销流程守则

5、项目各阶段的介入策略

5.1 项目前期：步步为营跟进

    5.2 项目中期：多维度超越竞争

    5.3 项目后期：赚取眼球

◆案例分析

第二讲  项目客户信息的开发

◆案例分析

1、收集项目信息的途径

2、项目信息点

2.1酝酿阶段信息点

2.2可行性研究阶段信息点

2.3立项阶段信息点

2.4规划设计阶段信息点

2.5招投标阶段信息点

3、项目信息的判断

   3.1信息密度判断

   3.2项目采购信息的规律

   3.3项目的购买信号

◆案例分析

第三讲  跟踪和拜访客户

◆案例分析

1、快速找到目标人

2、诱敌深入的电话跟踪

3、高效约见

4、拜访礼仪与面谈技巧

5、高层客户的拜访

5.1约见高层的方法

5.2拜访高层客户的四大要点

5.3如何吸引高层的眼球

5.4与高层的面谈技巧

◆案例分析

第四讲  客户公关

◆案例分析

1、客户关系的共振

   1.1客户关系的五个转折点

1.2公关线路图

1.3搞掂关键角色的“四重奏”

2、培养客户的信任与好感

2.1建立信任的“小动作”

2.2培养好感的方法

2.3人际吸引原则

3、新形势下的公关策略

3.1做关系的雷区

3.2约请的注意事项

3.3恰到好处的礼尚往来

   3.4急客户之所急

4、确立内线关系

4.1关注“内线”的多元诉求

4.2明确“内线”的方式

4.3确立“内线”的指标信息

5、编织关键客户关系网

5.1关系网的潜规则

5.2平衡关系网的8大要点

5.3客户内部三角关系的处理技巧

5.4 仰攻“决策人物”的原则

◆案例分析

第五讲  挖掘和引导项目需求

◆案例分析

1、项目需求分析

1.1项目的购买动因

1.2与需求有关的几个因素

1.3需求指标诉求

1.4体现产品附加值的需求

1.5关键的采购信息

2、项目需求的特性

2.1显性需求与隐性需求

2.2需求指标强度

3、需求询问策略

3.1问对人

3.2在合适的时机发问

3.3因地制宜问

4、挖掘和引导需求的提问技巧

4.1应对需求的3个层次

4.2提问模式

4.3询问需求的经典问题模式

4.4引导需求的话题激发

5、梳理和诊断项目需求

5.1梳理需求的方法

5.2诊断需求的5个反问

◆案例分析

第六讲  项目的促成

◆案例分析

1、促成项目的三大原则

1.1步步为营

1.2里应外合

1.3寻找合作切入点

2、分析和阻击竞争对手

2.1分析竞争对手动态

2.2阻击竞争对手的五种方法

3、排除客户内部反对意见

3.1客户反对意见的表现

3.2反对意见的根源

3.3处理反对意见的沟通对策

4、推动项目成功的“五种武器”

4.1以标杆客户带动购买

4.2组织技术、学术交流会

4.3邀请商务考察

4.4坚持到客户掉眼泪

4.5出奇制胜

5、促成订单的五大里程碑

◆案例分析

第七讲  投标竞争策划

◆案例分析

1、项目招标操作流程

1.1招标的前期准备

1.2自主招标和委托招标

1.3标书制作

1.4发出招标公告

1.5围标与投标操作

1.6开标和评标

1.7谈判：一对一谈判、竞争性谈判

2、销售的跟进策略

2.1客户酝酿阶段介入

2.2可行性研究阶段介入

2.3设计阶段介入

2.4招标阶段介入

2.5如何公关外部专家评委

3、竞标成功的关键动作

3.1技术指标的选择与嵌入

3.2 3类关键角色的公关

3.3投标书制作、封装和提交

◆案例分析

第八讲  与相关方的联动

◆案例分析

1、与系统集成商、工程商的联动

    1.1四种合作模式

    1.2以我方主导的联动策略

    1.3以对方主导的联动策略

    1.4我方引导的联动策略

   1.5 对方引导的联动策略

2、与设计院的联动

2.1设计院在项目中的作用

2.2与设计院的联动策略

3、与上级主管政府部门的联动

3.1与项目有关的上级主管政府部门

    3.2 评估上级主管政府部门作用

3.3介入上级主管政府部门的原则

4、与招标代理机构的联动

4.1招标代理的性质与作用

    4.2与招标代理机构的联动策略

◆案例分析