《银行外拓人员驻点及路演拓客技巧》

[课程大纲]

第一部分 路演行前相关工作

1、准备外拓路演的具体物料和营销资料

(1)外拓路演销售目标的确认

A.与团队长确认并接受所安排的年/季/月度目标

B.外拓路演人员讨论开展日/周/月目标的细化

(2)申请配置物料和其他营销资料

A.根据外出展业的类型

B.根据外出展业的营销目标

2、合理安排外拓路演时间

(1)外拓路演客户特性分析

(2)外拓路演客户作息分析

3、营销活动的组织形式（如何去）

(1)多人路演现场执行的技巧

第二部分 路演拓客活客能力

1、外拓人员关注的主要流程

(1)如何与驻点人员良好接洽

A.社区路演

B.商圈( 红五商户)路演

C.新盘开盘和中介机构处路演

(2)清点必备物料/宣传品种类

A.物料准备清单

B.物料准备注意事项

(3)路演营销人员分工与安排

A.多人工作职责

2、客户识别捕获技巧及话术

(1) 识别客户的技巧

A.衣着，语言，性格特质

B.开口前思考判断准备

C.识别客户开口语言组合

D.如何利用客户语言营销/案例

(2) 捕获客户的技巧

A.捕获客户流程

◆MAN法则

◆FABE原则

◆如何诉求产品的特殊利益

◆有效聆听的准则

◆突破障碍

◆异议处理原则及防范技巧

◆促成交易技巧

◆常见的客户拒绝方式及应对技巧

(3)如何加速客户成交的关键话术?

A.话术技巧—SPIN

B.话术汇整

(4) 话术案例说明

A.场景案例技巧

B.场景案例话术

C.话术进展流程

3、技巧演练—根据《驻点拓客营销执行手册》场景

A.主谈营销人员  

B.辅助营销人员  

C.客户  

D.评估者

第三部分 路演行后跟进工作

1、后续事宜完成

(1) 内部流程的完成

(2) 客户服务的继续

 2、客户回访/客户转介绍

(1) 坚持每位客户定期回访/反馈问题

A.客户回访计划表

B.回访及转介绍技巧/超乎预期服务

3、员工心理辅导及展业经验总结

(1) 压力疏导和鼓励

A.员工辅导及沟通概要

(2) 自我总结展业经验

A.展业经验概要

(3) 鼓励通过MUIP记日志

A.系统化工作日志填入